Μπαίνεις σε ένα e-shop για να αγοράσεις ένα συγκεκριμένο πράγμα. Δέκα λεπτά αργότερα έχεις στο καλάθι σου άλλα τρία, γιατί το ένα είχε -30%, το δεύτερο συνοδευόταν από κουπόνι και για το τρίτο «ήταν κρίμα να χάσεις τέτοια ευκαιρία».
Το καλύτερο; Μέχρι πριν από δέκα λεπτά δεν ήξερες καν ότι τα ήθελες.
Οι εκπτώσεις έχουν έναν ιδιαίτερα αποτελεσματικό τρόπο να αλλάζουν την ερώτηση που κάνουμε στον εαυτό μας. Αντί να σκεφτόμαστε «το χρειάζομαι;», αρχίζουμε να αναρωτιόμαστε «αξίζει να χάσω αυτή την ευκαιρία;».
Και κάπως έτσι, ένα προϊόν που δεν βρισκόταν ούτε κατά διάνοια στη λίστα μας μπορεί ξαφνικά να μοιάζει με αγορά που θα ήταν σχεδόν... οικονομικό λάθος να μην κάνουμε.
Δεν αγοράζεις μόνο το προϊόν. Αγοράζεις και την αίσθηση ότι κέρδισες
Ας πούμε ότι βλέπεις ένα ζευγάρι παπούτσια στα 70 ευρώ. Μπορεί να σου αρέσει, αλλά να αποφασίσεις ότι δεν το χρειάζεσαι.
Αν δίπλα, όμως, δεις διαγραμμένο το «100€» και από κάτω ένα μεγάλο «-30%», η ίδια ακριβώς αγορά αποκτά διαφορετική γοητεία.
Τα παπούτσια εξακολουθούν να κοστίζουν 70 ευρώ. Εσύ όμως μπορεί να μην εστιάζεις πια τόσο στα 70 που θα δώσεις, όσο στα 30 που θεωρητικά γλιτώνεις.
Και αυτή είναι μια σημαντική διαφορά. Η αγορά αρχίζει να μοιάζει λιγότερο με έξοδο και περισσότερο με μικρή οικονομική νίκη.
Μόνο που, αν δεν σκόπευες εξαρχής να τα αγοράσεις, δεν εξοικονόμησες 30 ευρώ. Ξόδεψες 70.
Το «μόνο για σήμερα» κάνει τα πράγματα ακόμη χειρότερα
Σαν να μην έφτανε η έκπτωση, εμφανίζεται και ένα countdown.
«Η προσφορά λήγει σε 02:14:36».
Ή «μόνο 3 τεμάχια διαθέσιμα».
Ή το κλασικό «το κουπόνι σου ισχύει μέχρι τα μεσάνυχτα».
Ξαφνικά δεν έχεις απλώς να αποφασίσεις αν θέλεις κάτι. Πρέπει να αποφασίσεις τώρα.
Η αίσθηση περιορισμένης διαθεσιμότητας ή χρόνου μπορεί να αυξήσει την επιθυμία μας να δράσουμε γρήγορα, ενώ ο φόβος ότι θα χάσουμε μια καλή ευκαιρία αφήνει λιγότερο χώρο για την πολύ πιο χρήσιμη ερώτηση: «Θα το αγόραζα αν δεν υπήρχε αυτή η προσφορά;».
Και κάπου εδώ εμφανίζεται το κουπόνι που «πρέπει» να χρησιμοποιήσεις
Έχεις ένα κουπόνι 15 ευρώ που λήγει την Κυριακή. Δεν χρειάζεσαι τίποτα. Αλλά είναι 15 ευρώ. Θα πάνε χαμένα!
Ανοίγεις λοιπόν το app «απλώς για να ρίξεις μια ματιά» και καταλήγεις να αγοράζεις κάτι αξίας 60 ευρώ για να αξιοποιήσεις τα 15.
Μαθηματικά, το αποτέλεσμα είναι αρκετά ξεκάθαρο: δεν κέρδισες 15 ευρώ. Έδωσες 45 για κάτι που πριν εμφανιστεί το κουπόνι δεν είχες σκοπό να αγοράσεις.
Το κουπόνι, δηλαδή, μπορεί να μετατρέψει το να μην ξοδέψεις καθόλου σε κάτι που μοιάζει με... χαμένη ευκαιρία.
Γιατί το «από 80€, τώρα 49,99€» λειτουργεί τόσο καλά;
Επειδή τα 80 ευρώ γίνονται το σημείο αναφοράς μας.
Δεν βλέπουμε απλώς ένα προϊόν που κοστίζει 49,99 ευρώ. Βλέπουμε ένα προϊόν που «κανονικά κάνει 80» και επομένως τα 49,99 μοιάζουν πολύ πιο ελκυστικά.
Αυτό συνδέεται με το λεγόμενο anchoring effect, την τάση μας δηλαδή να επηρεαζόμαστε από μια αρχική πληροφορία όταν αξιολογούμε όσα ακολουθούν.
Και στις αγορές το πρώτο νούμερο που βλέπουμε μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά. Το «49,99€» μόνο του είναι μια τιμή. Το «80€ 49,99€» είναι μια ιστορία στην οποία μόλις απέκτησες κάτι ακριβότερο πληρώνοντας λιγότερα.
Η λέξη «δωρεάν» έχει τη δική της μαγεία
«Δωρεάν μεταφορικά για αγορές άνω των 50€». Το καλάθι σου είναι 43€. Χρειάζεσαι κάτι άλλο; Όχι.
Θα βρεις κάτι των 9€ για να μην πληρώσεις 4€ μεταφορικά; Υπάρχουν καλές πιθανότητες.
Κάπως έτσι μπορεί να ξοδέψεις περισσότερα προκειμένου να αποφύγεις μια μικρότερη χρέωση. Το «δωρεάν» έχει τόσο ισχυρή έλξη, ώστε πολλές φορές δεν εξετάζουμε καν αν το τελικό ποσό που πληρώνουμε είναι πράγματι μικρότερο.
Το ίδιο συμβαίνει με προσφορές τύπου «πάρε 3, πλήρωσε 2». Αν χρειαζόσουν ένα, αλλά αγόρασες τρία, η πραγματική ερώτηση δεν είναι πόσο φθηνότερο βγήκε το καθένα. Είναι αν θα έπαιρνες ποτέ και τα τρία χωρίς την προσφορά.
Το πιο απλό τεστ πριν πατήσεις «ολοκλήρωση αγοράς»
Δεν χρειάζεται φυσικά να αντιμετωπίζεις κάθε έκπτωση σαν εχθρό. Αν πρόκειται να αγοράσεις έτσι κι αλλιώς κάτι και το βρεις φθηνότερα, η προσφορά λειτουργεί ακριβώς όπως θα έπρεπε: σου εξοικονομεί χρήματα.
Το μπέρδεμα αρχίζει όταν η έκπτωση δημιουργεί την αγορά αντί να μειώνει το κόστος μιας αγοράς που ήδη ήθελες να κάνεις.
Γι' αυτό, πριν βάλεις κάτι στο καλάθι επειδή εμφανίστηκε ένα δελεαστικό -30%, δοκίμασε να αφαιρέσεις νοητά όλα τα κόκκινα ταμπελάκια, τα countdowns και τις διαγραμμένες αρχικές τιμές.
Και κάνε στον εαυτό σου μία πολύ απλή ερώτηση: «Αν κόστιζε εξαρχής τόσο και δεν έγραφε πουθενά “έκπτωση”, θα το ήθελα ακόμα;»
Αν η απάντηση είναι όχι, μόλις ανακάλυψες πόσο πραγματικά αξίζει το κουπόνι σου: 100% έκπτωση σε κάτι που δεν θα αγοράσεις καθόλου.
Φωτογραφίες: Pexels
Διαβάστε ακόμα
Δεν έχεις λεφτά μετά τις διακοπές; 7 πράγματα που μπορείς να κάνεις σχεδόν δωρεάν έξω στην πόλη
